Xavier Fumanal, Professor de l’MBA de la UVic-UCC i CEO d´Avinent Digital Health Colombia

Ja fa temps que en Nelson Mandela ens va il.lustrar amb una dita coneguda en el món empresarial, i que és un consell excel·lent, puix no complir-se massa sovint en les empreses, ni tampoc a nivell personal quan veus els recorreguts de les vides de molts individus. L’ex-president sud-africà ens deia “l´Acció sense Visió és sols passar el temps, la Visió sense Acció és un dia de somnis, però la Visió amb Acció pot canviar el món”.

Comparteixo coneixements setmanalment des de fa més de 20 anys, amb professionals de tot tipus i diferents sectors, especialment amb comercials i executius. Sóc un apassionat de les sessions de capacitació molt pràctiques i amb un clar objectiu d´extreure respostes, conclusions i eines (tècniques) noves.

I descobreixo, massa sovint, que hi ha un àmbit clar de reflexió i millora en el tema de la clarificació dels rols com a força comercial. Un clar exemple és una de les idees força que plantejo sovint i que comença amb una simple pregunta:  Quins són els vostres rols com a comercials? Les respostes immediates dels participants són sempre les mateixes: vendre, fidelitzar, sortir al carrer, atendre els clients . . . La primera reflexió que ens porten aquestes respostes és que no són correctes. Vendre i fidelitzar, no són rols. Són funcions, responsabilitats; fins i tot, podríem dir que són objectius.

Seguidamente, davant una segona pregunta-repte de reflexió que els hi faig, els participants, ara sí, ja contesten respostes més correctes. “En realitat els nostres rols són de bombers, apaga-focs, psicòlegs . . .” Això, sí que són rols. Ara bé, encara estem prioritzant uns rols operatius. Uns rols que requereixen de la nostra presència operativa física. Un rols que no són els més decisius.

Per tant, em costa un viatge de tres preguntes-repte de reflexió per a poder arribar fins al que són el rols estratègics, i que són els que marquen gran part dels resultats exitosos. Un comercial competitiu dedica part del seu temps no sols a rols i tasques operatives (visitar, escoltar, apagarfocs, viatjar, . . .), sinó que hauria de prioritzar rols d’analista, de planificador, de supervisor . . . I curiosament, mai es prioritzen en el que es té en ment.

Com puc millorar la meva efectivitat si no he fet una anàlisi correcta de mercats, tendències, o processos de decisió (rol d’analista)? Com puc millorar la meva efectivitat si no tinc planificades rutes i calendaris (rol de planificador)? O no tinc ben pensats uns criteris de classificació dels clients (rol d’estratega)?

En definitiva, si es vol assolir efectivitat real es tracta de identificar clarament, tal com fem en el MBA de la Universitat de Vic-Universitat Central de Catalunya:  (1) quins són els Objectius, (2) aclarir les Funcions i les Responsabilitats, (3) tenir clars els Rols per a assolir les decisions anteriors, i (4) decidir llavors les prioritats de cada Rol i les seves tasques i activitats.

Un afegit: en aquests temps d´extrema velocitat i canvis en els mercats, cal tenir molt en compte un rol cada cop més decisiu. El rol d´innovador. No podem oblidar disposar d´un temps estratègic, de pensament, i anàlisi que ens permeti tenir el botó obert constant per a poder innovar, ser creatiu, poder anticipar-me a les amenaces externes.